Dans le secteur commercial, l’anticipation est la clé du succès. L’appréhension ne peut se concevoir sans un ensemble de données, de procédures et d’approches, d’analyses et de compréhension. La prévision des ventes répond exactement à ces différentes problématiques. Découvrez à quoi sert-elle réellement.
Saisir la moindre opportunité
Une prévision de vente consiste en une estimation et une évaluation de la gestion d’une activité de vente selon les flux de caisses futurs. Son objectif est de localiser toutes les opportunités d’affaires. Une activité fondée sur une prévision de ventes futures accroît les chances de réussite commerciale. Le succès laisse entendre un gain en trésorerie. Une forte accumulation de capital constitue un levier de motivation pour les dirigeants de gérer son portefeuille de produits. En d’autres termes, la prévision focalise l’entreprise sur les meilleures catégories de produits à proposer. À ces avantages s’ajoute la négociation avec les fournisseurs. En effet, les quantités parfaitement calculées favorisent une marge de négociation.
Anticiper les problèmes
La prévision des ventes définit les objectifs commerciaux à atteindre en temps réel. Elle aide à la recherche d’un investissement et à l’affectation budgétaire. Éventuellement, aucune entreprise n’est à l’abri des risques. Le résultat obtenu ne s’accorde pas forcément aux bénéfices escomptés. Heureusement, une bonne anticipation des actes commerciaux sur la base des activités antérieures contribue à l’amélioration des estimations et donc à une bonne appréhension de l’avenir. Elle répond à un besoin d’informations inestimables pour les investisseurs susceptibles d’adhérer à votre projet commercial. Aussi, l’affectation des ressources ne peut se concevoir sans une planification préalable des ventes futures. À noter tout de même que la prévision n’est pas à 100 % exacte.
Les facteurs d’influence dans la prévision des ventes
Il existe 2 facteurs d’influence dans la prévision des ventes : les facteurs internes et externes. Les facteurs internes reposent entièrement sur l’initiative de l’entreprise. Ils comprennent :
Le type de produits
La qualité du produit
Le coût du produit
Les moyens de promotions
Le personnel
Les politiques internes
Les stocks
Sont considérés comme des facteurs externes :
La concurrence
La période de latence
La période de forte demande
Les tendances
Les pratiques dans l’élaboration d’une bonne prévision des ventes
L’établissement d’une prévision des ventes demande de la précaution. Il arrive toutefois que les opportunistes surestiment leur capacité de production et de vente et prévoient des ventes trop optimistes. Gardez des chiffres réalistes et réalisables. Référez-vous aux détails des années précédentes afin d’établir une estimation sans trop d’écart. Aussi, aucune hypothèse ne peut être écartée lors de son élaboration. Certaines entreprises négligent l’aspect temporel dans leur stratégie commerciale. Pourtant, chaque objectif doit se référer dans le temps. L’avis des agents de terrain a une valeur inestimable dans l’élaboration d’une bonne stratégie de vente. En tant qu’acteurs sur terrain, les vendeurs possèdent effectivement des détails de chaque client. Pour finir, une rétroaction s’impose au terme des opérations en vue de dégager les forces et les faiblesses de la stratégie.
